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Name::

Harald von Waitz

Position:

Geschäftsführender Gesellschafter

Firma:

Uniflex Hydraulik GmbH

Branche:

Maschinenbau

Projektthema / Zielsetzung
Im Jahr 2002 galt es eine eher reaktiv operierende Vertriebs- organisation zum aktiven Partner der unterschiedlichen Kunden zu entwickeln, um so bestehendes Kundenpotenzial besser zu nutzen und neue Kunden anzusprechen. Allerwelts Argumenten wie Qualität, Zuverlässigkeit und Partnerschaft wurden durch zahlen- und faktengestützte Details untermauert und im Rahmen einer Reason-Why Argumentation für alle Kunden und Mitarbeiter zusammengefasst. Neben der technischen Vorteilsargumentation wurde auf diese Weise auch die Leistungsfähigkeit des Unternehmens wie Service- orientiertheit, Innovationsfähigkeit und Lieferfähigkeit in die Argumentation aufgenommen und mit belegbaren Fakten gestützt.
Ein auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der Kundengruppen ausgerichtetes Partnerschaftskonzept hat die strategische Zusammenarbeit mit den Kunden nachhaltig gestärkt, und damit eine Win-Win-Position aller Beteiligten zum Ziel.

Zusammenarbeit mit KMC 
KMC befragte unsere Kunden, definierte gezielte quantitative und qualitative Datenanfragen und diskutierte die Erkenntnisse intensiv mit unserer Vertriebsmannschaft und dem Management Team. So entstand eine Neuformulierung der Reason-Why Argumentation, die unsere Vorteile aus Sicht der einzelnen Kundengruppen betriebswirtschaftlich dokumentierte, um sie gemäß dem jeweiligen Kundenpotenzial bei den Kunden nachhaltig zu platzieren.

Statement
Die Berater von KMC haben es in 2002 mit Methodik und Menschenkenntnis verstanden, unsere Mitarbeiter von den Chancen einer veränderten Marktarbeit zu überzeugen. Seitdem sind wir jedes Jahr zwischen 25% und 30% gewachsen, und konnten uns international als marktführender Hersteller von Maschinen zur Produktion von Schlauchleitungen etablieren.

                                                                                                               September 2008